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2018年的最后一天，居然之家一日8店開業，門店總數達到了303家。同樣是在2018年的最后時刻，紅星美凱龍兩天開了23家店，自營和委管商場總數攀升至308家。包括紅星美凱龍、居然之家在內一批家居業玩家開店均有加速之勢，競相推出“千店計劃”，在家居行業整體遇冷的背景下，頗具意味。急速開店背后，渠道下沉，瞄準三四五線城市，成為家居轉型共識。

二三線城市樓市活躍，促使家居行業渠道下沉

與一線城市樓市遇冷相比，二三線城市房地產開始急劇“井噴”。據克而瑞數據顯示，2018年全國樓市成交面積TOP10城市分別為，重慶、惠州、武漢、成都、西安、青島、長沙、佛山、杭州、沈陽。而在2018年全國土地成交面積TOP10城市，一線城市中僅上海入榜、位列第十位，前九名全部為二三線城市。

2018年新房成交面積增長主要來自三四線城市。2015年三四線城市房地產成交復蘇，隨著因城施策的調控政策持續作用，三四線成交量明顯下降。成交雖在下降，卻仍占樓市總體成交的6成以上。

事實上，二三四線樓市的活躍，也促使家居企業下沉布局。《中國主流家居商場發展狀況調查報告》中顯示，家居賣場的布局正逐漸從一線城市向二三線城市轉移。相比一線城市，湖北武漢也成為了眾多家居賣場競爭的白熱化地帶。就居然之家舉例來看，湖北門店的數量在其全國版圖里，單省排名第一。而其他頭部賣場也計劃在幾年之內完成向湖北省擴張的目標。

近幾年，家居行業也在積極探索著新零售的創新模式。而無論是線下開店路徑，還是電商平臺對傳統企業的投資、并購，整個行業都開始表現出渠道下沉、掌控全渠道的苗頭，尤其是在二三線城市，武漢、長沙、成都等一些強二線城市中體現的淋漓盡致。

行業整體遇冷，家居賣場開店速度越來越快

近年來，受我國經濟結構轉型調整、樓市調控及電商平臺崛起等因素影響，線下家居賣場面臨挑戰。

數據顯示，自2011年起，規模以上家居建材賣場銷售額總體上就呈現不斷小幅下降的趨勢。2017年，銷售額為9174億元，同比下降22.6%。

有意思的是，行業整體遇冷之下，整體開店速度似乎并未放緩。以家居賣場為例，早年間素有“南紅星，北居然”之稱的兩大龍頭賣場早已掙脫地域限制，以連鎖發展的方式快速走向全國。

打開兩家企業的官網，開店的旗幟已經插滿了全國各個省份，碰巧的是，兩家企業幾乎同時在2018年末開啟了“千店計劃”，準備加快三、四、五線城市實體店的連鎖步伐。

居然之家在開出鄭州北龍湖的店的當天，一共8家分店在全國范圍內鋪開。居然之家董事長汪林朋表示，未來“千店計劃”中的1000家門店，將由三分之一省會等重點城市和三分之二的地級市組成。“在發展相對較快的重點城市，要深入各個核心區開枝散葉；在經濟滯后于前者的地級市，也要至少布局一家門店。”他說。

而紅星美凱龍此前發布的2018年三季度財報也顯示，截至2018年9月30日，紅星美凱龍共經營75家自營商場，196家委管商場，還包括302家家居建材店/產業街。此外，還有29家籌備中的自營商場(其中自有22家、租賃7家)；籌備的委管商場中，有365個委管簽約項目已取得土地使用權證或已獲得地塊。

業內人士指出，一二線城市市場的飽和，同質化競爭嚴重，而三四五線城市，尤其是地縣級市場的商業基礎設施薄弱，當地消費者對“一站式”購物存在旺盛需求。

在此大背景下，家居行業不斷將市場下沉付諸于實際行動。紅星美凱龍于2017年9月，在湖南瀏陽永安鎮開出首個鎮級家居Mall；家具品牌林氏木業等也在前幾年便嘗試渠道下沉。

不過，也有業內人士表示，企業尤其是中小玩家，需根據自身實際情況選擇發展路徑，不可盲目擴張，擴大市場份額；與此同時，隨著大小玩家紛紛殺向三四五線城市，后者或成一片紅海，蛋糕越切越小的同時，大小巨頭之間也將迎來合縱連橫、兼并重組。

定制家居板塊進入瘋狂開店快車道

同時，伴隨下沉的還有依附于賣場一同擴展的家居品牌。其中，定制家居板塊也在近兩年進入了瘋狂開店的快車道，從披露的財報來看，上市公司幾乎都不約而同地加快了渠道下沉的網點拓展。

公開資料顯示，歐派用“樹根”理念建立起了遍布全國的營銷服務網絡。根據市場級別和重要性水平，歐派將全國市場細分為九級。其中A1、A2級市場對應一二線大城市，B1、B2、B3、C1級市場對應中等城市及經濟發展水平相對較高的縣區鎮，C2、C3、C4級市場對應小城市及經濟發展水平相對較低的縣區鎮。歐派2017年財報顯示，歐派櫥柜A級、B級、C級城市店面數量占比分別為13%、26%、61%，歐派衣柜A級、B級、C級城市店面數量占比分別為15%、29%、56%。歐派在C級城市的櫥柜和衣柜店面占比都超過50%，在三四線城市銷售進行渠道下沉的決心不言而喻。

而定制家居另一巨頭企業索菲亞2017年底門店分布比例為：省會城市門店數占比19%，地級城市門店數占比29%，四五線城市門店數占比52%。到2018年9月底，索菲亞全屋定制擁有經銷商近1400家，專賣店達2469家（未包括超市店約400家），大家居店面47家；專賣店在省會城市、地級城市以及縣級城市的分布比例分別是18%、28%、54%，對應的收入比例分別是35%、32%、33%。對比來看，索菲亞重倉三四五線城市布局的意圖非常明顯。

仔細查看財報可以發現，好萊客、志邦家居、皮阿諾、金牌廚柜等上市定制家居企業都明顯透露了加大渠道下沉力度的信息。由此可見，主流品牌家居企業向三四線甚至五線城市拓展銷售網點的渠道下沉步伐，比我們預想的要快得多，多數企業的市場層級架構清晰，當下正處在加密編織網點的過程。

不難看出，家居行業經歷了前些年的混戰，渠道擴張已經成為了規模企業在產能和品牌擴張之后必須面臨的新一輪挑戰。

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